働くひと

「教育業界は稼げない」の常識を覆す?プロゴス社(営業)の人事制度を深掘り

 

松岡:株式会社プロゴス 営業本部 本部長
聞き手:話を聞くために雇われた外部の人。聞きたいことを聞く。
 

株式会社プロゴスとは?
設立2021年3月1日。AIビジネス英語スピーキングテスト「PROGOS®」を中心に、グローバルリーダーの評価・育成・採用等関連事業を展開する目的で設立された新会社。

 

「売れば稼げる」 プロゴス社(営業)のインセンティブ制度

 

プロゴス社って、レアジョブ本体とかなり人事・報酬の制度違うみたいですね。

全く違いますね。レアジョブグループでは、ビジョンこそ共通ですが、各組織で最適な組織運営方針にて運営しております。グローバル水準の人材育成、教育×Techの業界は、市場・ユーザーから非連続の成長を求められています。これを実現するためには、各事業・機能に最適化されたカルチャーや制度が必要であると考えています。

プロゴス社は、法人事業の拡大のために法人事業子会社として設立され、社員は、全員フィールドセールスです。法人事業のみで売上高100億円の達成を目指します。営業パフォーマンスとマーケットポテンシャルを極大化させるために、営業職にとって最適化された人事制度・評価制度・報酬制度を今回設計しました。

教育業界だと珍しいほどの実力主義、成果主義になっていると思います。

成果主義と言っても、実際、どういう感じなんですか??

私の知る限り、教育業界の営業って、成果に対する報酬が大きくはないんですよね。個人で結果を出していても、賞与が少し上乗せされるくらいになっていることが多い。それも、結果の評価基準もチームの成績だったり上長の評価だったりと、曖昧になってることが大半です。

プロゴス社はその点、わりと攻めた設計になっていて、営業員は4つの等級に分かれてベースの給料が決まり、それに加えて30種類近くある商品(サービス)に応じて細かくインセンティブが設定されてます。

簡単に言うと、「売ればガッツリ稼げる」という制度になってます。同じ等級でもインセンティブがあるので隣の人と200万円くらい給料が違うということも起こりえます。

インセンティブそんなに細かく分かれてるんですね。誰がどれくらい売ってる!というのも分かるものなんですか?

営業マンの販売状況や積み上がっているインセンティブの総額は、ほぼリアルタイムで全員見られるようになっているので、基本的に全て見えますね。あくまでフェアに、成果に対して報酬を支払う、曖昧なことはなくす、という方針です。

 

 

ワオ。思った以上の実力社会だ。ギスギスしないんですか?!

実力社会なんですが、とは言え、ベースにあるのは「提供しているサービスが世の中に良い影響をもたらしている」という自負なんですよね。だから金のためだけにやってるって言う営業マンはいないんですよね。

それぞれが、それぞれのモチベーションとやりがいで働いていて、その上でやりがい搾取ではなく、稼げる環境はちゃんとフェアに提供するという状態になっているので、ギスギス感みたいなのはないですね。というか、なくすのが僕の仕事なんですが(笑)

教育業界の営業って、やりがいはある程度担保されているものの、あんまり稼げるイメージがなかったので新しい感じがしますね。

 

教育業界における商社へ 「なんでも扱う」プロゴス社の商品

 

あれ??っていうか、ちょっと話戻るんですが、商品って30種類もあるんですか?プロゴス社の営業って、スピーキングテスト「PROGOS®」を売ってるんじゃないんですか?

「PROGOS®」はもちろん重要な商品として扱ってるんですが、基本的には「お客さんにとって最も価値の高いものを提案する」ことを徹底するというのがうちの考え方です。だからオンライン英会話や「スマートメソッド®コース」、あとグローバルリーダー育成プログラムなど、ニーズに合わせた商品を、幅広く提案します。

あ、そうなんですね。それは意外でした。

究極的には、教育業界における商社になるというのがうちの指針です。ニーズに応じた最も適切なサービスを届ける。だから、極端な話、うちが他社のオンライン英会話サービスの商品を扱ったりする可能性もあるかもしれません。その方がお客さんにとって良ければ、それを提案した方が良い。

柔軟なんですね。

そういう意味で、営業マンに求められる能力も、ただ自社製品を押し売りする口八丁の力ではなくて、より適切に顧客の課題を抽出するという本質的なものになってきます。商品の種類もカスタマイズも自由なので柔軟に考える必要がある。

あ、そう言えばちょっとズレるんですが、将来的な構想の一つとして、営業マンが作る資料にもインセンティブをつけようかと思ってるんですよ。

ん?どういうことですか?

営業マンによっては受注をいただくために、一生懸命提案書を作成している。それこそ提案の内容によっては10時間以上かかることだってあります。結果的にそれで受注がもらえたらそれは「いい提案書」になるので、いいものはみんなに共有して欲しいと思っています。

ただ、自分が手間暇かけて作成した訳だから例えば「山田式」と言った感じで資料に著作権を設定して、その資料を使って他の営業マンが成約したら少しだけ資料作成者にもインセンティブが発生する、っていう制度です(笑)

めちゃくちゃ面白いですね(笑)どうやって稼ぐかは己次第という感じが伝わってきます。The・商人の集まりって感じなんですね。

 

「制度を好きに使って欲しい」 マネージャー松岡の仕事

 

教育業界でありながら、成果主義に徹している。こういう環境だと、マネージャーの仕事ってどうなってくるんですか?

毎日鬼のように叱咤激励を飛ばしてるみたいなイメージになってるかもしれませんが、全くそんなことないんですよね(笑)

完全にそれをイメージしていました(笑) 軍曹みたいな。

うちの営業って、本当に色々な人がいて、「ガッツリ稼ぎたい」と鼻息荒い人もいれば、「教育を変えていく現場に立ち会えているだけで幸せ」という人もいたり、「将来は起業したい」、「海外で働きたい」なんて人もいる。多様なんですよね。

だから、その人の思い描いている理想の人生を聞いて、その実現のためにどうやってうちの会社の制度を使い倒すかってことを、それぞれのプレイヤーと一緒に考えてます。

なるほど。

 

 

最近、部下の人生について聞いていたら、「群馬にいる家族との時間を大切にしたい」という風に言っている人がいたんですよね。うちはコアタイムなしのスーパーフレックス制度を導入しているんで、「毎週、木曜の夜くらいから群馬に帰って金曜は群馬から仕事したら?」なんて話をしました。

「稼ぎたい」と言っている人には、もちろんどうやったらもっと稼げるかという話を徹底的にしますし、「起業してから通用する力をつけたい」と言ってる人にはうちのシステムの自由さをいくらでも使ってくれという話をします。

マネージャーは、あくまでその人のビジョンと、会社のビジョン・制度のすり合わせなんですね。

まさにそうですね。

今日はありがとうございました。プロゴス社の営業のイメージが湧きました。

まだまだ営業強化してますので、興味ある方は、是非。