大手BPOサービス企業にて営業及びプロジェクトマネジメント→カカクコム社の広告ビジネス事業責任者
なぜプロゴスに入社したの？
永田さんも永井さんも、プロゴスが3社目だよね。
私は新卒で証券会社に入社して、個人の方に対して金融商品や不動産などの無形商材の提案、2社目は医療従事者向けの転職支援をしていました。両社共にやりがいは感じていましたが、働き始めた頃から「30代で営業を極める」という目標を持っていたので、そのためには法人営業を経験したいと考えていました。法人営業経験ゼロからチャレンジできる場所を探して、たどり着いたのが当時のレアジョブです。
当時のレアジョブというと、オンライン英会話中心の事業展開だったけど、英会話には興味あったの？
学生時代は、E.S.S.(English Speaking Society)のサークルに入っていてスピーチコンテストに参加したり、弟が通っていたサッカークラブの子供たち向けに個人で英語塾やったりしていました。でも社会人になって英会話から遠ざかっていて…レアジョブの法人営業の求人を見たときに、「そういえば自分は英会話が好きだったんだ」と思い出しました。でも、レアジョブの面接では結構ダメ出しされたんですよ（笑）
ダメ出し……？
どの会社の面接でも最後に「今日のフィードバックをください」とお願いしてたんですが、基本的にはポジティブや当たり障りのないコメントが多い中で、レアジョブは率直に私の考えの甘さや、営業として足りない部分を伝えてくれました。法人営業経験がないことを不安に感じていましたが、面接の時点でここまで弱点に向き合ってくれる人たちと働けるなら、あとはその弱点を潰して成果を出すのは自分の努力次第だと思い「営業を究める最短ルートはレアジョブだ！」と入社を決めました。
永田さんの成長に対して貪欲で、時には耳の痛い指摘も嬉々として受け入れられるところは、レアジョブグループに共通する活躍社員の特徴だと思うよ。永井さんは1年半前に、プロゴスとして分社化してからの入社だけど、どんな経緯か聞かせてくれる？
私は新卒で大手英会話スクールを運営する企業に入社して、スクールで個人の顧客向けに英会話レッスンの提案営業を経験した後、その会社の法人営業部門に異動して、英語研修の提案を3年やりました。その後、大手インターネット広告企業の法人営業を経て、プロゴスです。1社目では5年以上、自社商材の英会話レッスンを提案していたので、他の業界や商材で腕試ししたいという気持ちがどんどん強くなり、大手インターネット広告の営業に転職しました。商材の特性上全てをデータで可視化や分析できるので、合理的で素晴らしいと思う反面、自分は「教育」「人材育成」の、どれだけ人と向き合ったかが成果に繋がる複雑さや難しさに大きなやりがいを得ていたと実感して、プロゴスに至ります。
永井さんはプロゴスの西日本支社で営業の求人が出るのをずっと狙ってたんだよね？（笑）
教育×ITソリューションが最もやりたいことだと確信してたので、募集が出たら応募できるように、ブックマークしてました（笑）
どんな仕事をしているの？
私が入社したときは、まだ「株式会社レアジョブの法人営業部」だったので、当時と今を比べるとやってることが全然違います。まず、商材がほぼオンライン英会話でした。
逆に私は、分社化した後のプロゴスに入社しているので、商材は語学研修だけじゃなくてモチベーションや思考力を上げるようなものなど、様々ある状況しか知りません。なので、その話はむしろ新鮮です。
今は商材がたくさんあることで、前よりも断然、顧客の課題を解決しやすくなったと思います。そもそも、私は入社から1年位、営業成績が良くなかったんです。顧客の「社員の英語力を伸ばしたい」というニーズに対して「オンライン英会話」という解決策の有効性には自信があったものの、それまでの営業経験が「解決策の選択肢をより多く出して、最もフィットするものを提供する」というスタイルだったので、「オンライン英会話の他にも英会話力を上げるためにできることはないか」ということに気を取られて…今考えると生意気だな（笑）
それは上司にも伝えていたんだよね？
はい。でも、「まずオンライン英会話をきちんと提案できるようになりなさい」と言われました。納得して向き合い始め、オンライン英会話で成果が出せるようになると、解決策の幅が狭い事の原因は、商材が少ないことにだけあるわけではないと気がつきました。オンライン英会話といっても、レアジョブの教材はかなり幅広くラインナップがあるので、カリキュラムの組み方や協力企業のサービスと組み合わることで、学習成果は変えられますから。本当の問題は、私が顧客の課題に対して広い視野、知識をもって向き合えていないから「英会話力を上げる」という提案に終始してしまう事だったんです。この気づきによって顧客の課題やあるべき姿ととことん向き合うスタイルになりました。
永田さんは、担当企業の本質的な課題や理想状態に対して仮説を立てるために、公表されている情報は調べつくしますよね。経営計画とかIR資料とか、インタビュー記事、などなど…本当にあらゆる…。
顧客に対してはオタク気質なんで（笑）企業の情報はもちろんですけど、人材育成やグローバルビジネスに関しては決まった勝ち筋がないからこそ、常に学び、アップデートする必要があるし、時代の流れも正確に掴んでおかないと取り残されてしまうとも思うんです。
単に「研修をやりましょう」ではなくて、その企業がグローバル展開も含めて成長するために人材育成領域で何ができるか…を幅広く提案しないといけないですもんね。
プロゴス社は既に英語学習という枠組みを飛び越えて、企業が目指す理想状態を実現するために、そこで働く人たちの力をあるべき方向、レベルに伸ばす方法を一元的に提案する会社になっていると思う。そういう風に会社を大きく変えたのはPROGOSⓇの登場だよね。英語に限らず、どの領域でも結局はスキルの現在地が分かるところから始めることで、次の目標や、その目標への到達方法や期間がセットできる。スキルを定量的に測定できる仕組みを自社で持っていることはプロゴス社の強みだし、その事実こそが「成果をお返しする」というスタンスを体現していると自負してるよ。
例えば私の顧客であるアサヒグループホールディングス様ですと「若手社員のキャリア自律性が高め切れていない」「全体として”グローバルで働く”ことを自分事として捉えた行動ができていない」という課題を定義しました。そして、各グループ会社の若手層を募り、グローバル含め自らのキャリアを思い描き、その実現に至るプロセスの設計をする。そして、具体的に必要な行動を認識して実行できるようになることを目指し、英会話力向上のプログラムに加え、アート思考やグローバルマインドセットを学ぶ研修を提供しています。
プロゴスで働く魅力は？
私は、顧客の課題に向き合う力が上がったと思います。わかりやすい課題に飛びつかず「それをやると顧客のビジネスは本当に成長するのか？」と疑う力を手に入れました(笑)。そして、それが自分のビジネスパーソンとしての自信になりました。
永井さん自身の「自分の力を伸ばして担当企業の力になりたい」という強い意志があったから、成長できたんだと思ってるよ。昨年の10月から3ヶ月間、東京に長期出張して修行するという意思決定も、急成長の一つの要因ではあるよね。
会社の制度というわけではないのに、柔軟に対応してもらいました。東京にいる間は永田さんと一緒に動くことが多かったんですが、永田さんの顧客は大企業が多く、必然的に予算は大きく提案難易度は上がるので、急成長を強いられました。また、東京本社にはプロダクト企画のチームや、高柳さんや坪内さん(プロゴス社社長)など、営業メンバー以外の方もいるので、気軽に壁打ちすることができたのも刺激的でした。ただ、久しぶりに西日本支社に戻った時は、実家に帰った時のようにほっとしました（笑）。
プロゴスは一律に機会が与えられる仕組みがあるというより、個人の「これがやりたい、こうなりたい」に対して柔軟に応える風土が強いから、意思がある人なら大きく伸びるための機会を自ら作り出せると思う。
高柳さんはプロゴスの営業の面白さってどこだと思いますか？
1つ目は、プロゴスが実現しようとしていることの価値がとても高いこと。日本社会全体で「グローバル化」ってもう数十年も言ってるけど、その実現に実効性、再現性のあるソリューションを提供できた人材育成企業はない。これを変えられるのは、教育の知見とAIテクノロジーでスキルを定量的に評価するシステムを持っている私たちプロゴス社だと考えているので、実現不可能じゃない夢の一端を営業という最前線で担えるのは楽しいと思う。
2つ目は、営業のプロセスをきちんとデータ分析して、ハイパフォーマンスな営業を体系的に行える組織にしようという動きと同時に、数字にできない営業の個性や人間性に価値を見出している組織であること。商談のデータが整理分析された状態でストックされて、そのデータを基にみんなが最短で成果の出る商談を設計できれば、組織は強くなる。だから、そういう仕組みにする必要があると思うし、事実、多くの会社が取り組んでいることでもあると思う。
でもプロゴスはそれに加えて、営業の強みとしてデータにできない部分もとても大切だと定義してるのがいいなと。やっぱりみんな、オリジナリティを評価されたいでしょ？営業って最終最後は人と人の話だから、企業の経営者や人事に「付き合いたい」と思われないと土俵に立てないし、個人に依存した価値も必要だと考えてるんだよね。プロゴスの営業をやるなら、そもそも人として信頼するに足りうる行動ができる人間か、という目線で採用も見てる。今期から社長がBCG出身の坪内さんになることで、真のコンサルティング営業ができる育成や組織の仕組作りが加速するので、営業として力をつけたい人には面白い土俵じゃないかな。
分かります！私はプロゴスの社員って、戦隊レンジャーみたいだなあと思っていて（笑）目指すビジョンは共有しながらも、一人ひとり個性があって、人として魅力的。
私は、給与面でも魅力を感じています。なんだかんだ大事じゃないですか。お客さんに提供した価値が、自分に報酬として返ってくるのは、純粋にうれしいです。
成果出してる営業メンバーは、管理職より収入が高いことも普通にあるもんね
しかも、プライベートを犠牲にしてるとかじゃないですよ。私、それは絶対嫌なタイプなので…（笑）フレックス制度を大活用して、メリハリつけて働いてます。昨日はマッサージに行きましたし。話は変わるのですが、皆さん率直にどんな人と一緒に働きたいですか？
これまでの営業経験が胸を張って「スキル」だと言えるか？という問いに、ちょっと悩んでしまう人、キャリアに不安があって成長したい人…でしょうか。逆説的ですが、そういう人こそもしかしたらプロゴスの営業に答えがあるかもしれないと思います。
日本企業が真にグローバル化し、成長するために、人材育成のパートナーになりたい方、一緒に働きましょう。…っていうとつまらないんだけど、世の中を良くしたい、イノベーションを起こしたい。という思いは大事で、一緒にデカイこと且つ社会的価値のあることを成し遂げたいと思える人と一緒に働きたいですね。
