2016.10.12営業のアピール | 

“データ分析” により法人営業が変わったという話

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登場人物

営業部 鈴木
2006年大手人材会社入社。企業の人事課題解決を目的とした企画営業に従事。
2014年9月レアジョブ入社。現在はコンサルティングセールスチームにて主に既存取引先の現状分析や研修提案を行なっている。

データ分析チーム 菊池
レアジョブに貯まった大量のデータを可視化したり分析することで、サービス改善に繋げている。
好きなプログラミング言語はR。

データ分析チーム 笠谷
レアジョブに貯まった大量のデータを可視化したり分析することで、サービス改善に繋げている。
創業期の頃からレアジョブを利用し、累計レッスン回数は2,600回超。

聴き手

インタビューをする為に雇われた、外部の人。

 

アピールしたい事

 

今日は「営業部とデータ分析」についてアピールしたいと鈴木さんから伺いまして。鈴木さんは、レアジョブレッスンを会社の研修等で使っている法人クライアントの、営業の窓口をやられているんですよね?


はい、そうなんです。
法人のお客様と話す中で、レアジョブ社内のデータ分析チームと密に連携するようになってから、営業のレベルが、ガツッッ!と上がった気がしてまして。
これはアピールしがいがあるんじゃないかと。


ありがとうございます、そういう積極的なアピールを待っておりました。
鈴木さん以外のデータ分析チームのお二人も、それを一緒にアピールしたい、と?


あ、はい(鈴木さん勝手に言っちゃったな)


あ、はい(鈴木さん勝手に言っちゃったな)


…あ、有難う御座います。

 

データ活用で変わる営業

 

営業部でデータを活用するようになって、一体、何がどう変わったのでしょうか?


はい、一番は、クライアントの研修担当者の方と、一緒に研修をつくっていけるようになりましたね。


ほぉ、具体的には?


英語の研修って、いきなり結果がばーん!と出るものというよりかは
個人差もありながら少しづつ結果が出てくるものなんですね。

で、どのような研修が適切かという話になると、研修を提供している側の固定概念とか経験則が入り混じってしまうんですよ。こんな研修が良いんじゃないか。これはダメなんじゃないか、というのを、感覚に基づいて決めてしまうわけです。

しかし、そんな時でも、あくまで「客観的なデータ」を元に話をすることで、研修担当者と我々レアジョブ社員が共通の目線で話ができるんです。

データは嘘をつけないですからね。


そうです。

あの、何か分かりやすい具体例とかってありますか?


はい、分かりやすい例で言うと、「TOEICの点数が低い人に対してレアジョブレッスン、つまり “英会話” は、早いんじゃないか」と企業の研修担当者の方から言われるという事例がありました。


ありましたね。

感覚的には、そんな気がします、私も。


でも、レアジョブ英会話を用いた研修の前後でのスピーキングテスト(※)の点数を比較してみると、TOEICの点数が低い人ほど、スピーキングテストの点数が伸びてるんです。これは、TOEICの点数が低い人でも、英会話を実践することでスピーキング力を充分に伸ばせる、ということを示しています。
※レアジョブが提供する英会話力を診断するテスト

 

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なるほど。まずは文法を覚えてその次に英会話、という考え方自体がある種の固定概念なわけですね。


ああ、むしろTOEICの点数が低い人ほど、スピーキング力というのは直ぐに伸びる傾向があるので、レアジョブレッスンを受けて欲しいですよね。


聴き手さんの仰る通り、「初学者はまずインプットが先で、会話はその後」みたいな話がよくあると思うんですが、初学者にとって、英会話に慣れる事もインプットと同じくらい重要なんです。最初のステップとして、ある程度、生の英語に触れた方が良いんです。

で、こういう例にも見られるように、感覚的に考えていることが正しいのかどうか、というのをデータが教えてくれるパターンは凄く多いですね。


そうですね。


レアジョブ英会話の持つ大量のデータを元にしながらお互いの認識をすり合わせることで、「本当に成功する英語研修」を、共に作っていけるのかなと思います。


なるほど。それが、データを元にして一緒に研修を作っていく、ということなんですね。ようやくイメージ出来ました。

 

データを活用する前はどうだったのか

 

データ活用前のお話も伺いたいなと思いますが、どうだったんですか?


正直、ザックリした肌感覚ベースで色々なことを判断していましたね。


そうなんですね。


当時はクライアントの研修担当者の方も、あまりデータを活用した提案を期待していなかったのかなと思います。そもそも、そういう発想が無かった、というか。
でも、そこは相手の期待を超えていこうと。


それでデータ分析チームに話を?


そうですね。

 

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データ分析チームとしては、最初はどんなイメージでしたか?法人営業部の方から声がかかって。


あ、その時は少し驚きましたね。
元々チームとして、営業のデータを出す事がほぼなかったので。


僕は菊池さんより後の入社で、僕が入った時はそういう土壌がすでにある状態でした。

今では凄く普通のことですし、何なら、個人的には、どういうデータが必要か、もっとガンガン言って欲しいとすら思ってます。営業の方が、まだデータ分析チームに遠慮している部分があるんじゃないかって思ってます。


あ、良いんですか?まだちょっと遠慮してます!

一同(笑)

遠慮というか(笑)、どういうデータが出せるのか、どういうデータを出せば有効なのかという、営業メンバーの知識不足な部分は、まだあると思いますね。

最近になって、ようやく営業に際してデータを使用することの重要性が見えてきたというところなので。


よかったです。
僕らももっとデータを見て提案できればいいなと思うところがあるので、是非、ドシドシ要望いただければと思います。


あとデータ活用するようになってから変わった点といえば、データを活用する事でまたデータが溜まって、それをまた活用して・・と。それが良いサイクルになってるってことですかね。


確かにそれはありますね。


それはどういう事なんですか?。


昔は特定の分野においてはデータ量が少ないという時があって、いざデータを出して分析しようにも、信頼性に欠けるデータになってしまっていた時もあったんです。

 

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ああ、そうなんですね、今はそんな風に思わないですが。


そういう時が、実はあったんですよ。
それが、今ではデータを積極的に使うようになったので、それによって急速にデータが溜まるようになってきている。


山を越えた感じですか?


はい、そういう意味で、良いサイクルになってる感じがするな、と。


このサイクルはもっと加速していくんじゃないかという気がしています。

 

「営業部とデータ分析」のこれから

 

最後に、「営業部とデータ分析」のこれからについて、お話伺っても良いでしょうか。

お気づきかと思いますが、纏めにかかっています。


そうですね、これからはデータをもっと活用して「レアジョブの法人営業ならでは」の提案を行っていきたいですね。


ならでは?

例えばどんなイメージでしょうか?


例えば、「英語と経営との関係」みたいなことについて、データに基づいて何か提言することが出来れば、そういうのは面白いなと。


良いですね。


将来的には、「レアジョブからの英語研修レポートは圧倒的に良い」みたいな所が理想ですかね。レアジョブからの提案は本当に練られているし本質的だ、とクライアントに思ってもらうこと。
その為にも、やっぱり営業部とはいえデータ分析が非常に大切だと思うんですよね。


データ分析チームの方はどうですか?


僕らとしては、非常にシンプルですがこちらから営業に対してもっと良いデータを出していきたいですね。
あと、今はまだ受け身って感じですが、そこも変えていきたいです。こんなデータが出ているけど?とこちらから営業に提言していくことも目指したいです。チームは分かれていますが、本当に一つのチームのようにやっていきたいですね。


僕も同じですね。特に法人だと一般消費者関連以外のデータが大量にあるので、また違ったおもしろいデータを活用していけそうなので。

引き続き、データを活用しながら、お客さんと一緒に「成功する英語研修」をつくっていければと思っています。

キレイに纏めて頂いて、ありがとうございます。
営業部とデータ分析チームが掛け合わさることで、よりサービスがつくれるということが伝わってきました。

 

本日はお忙しい中ありがとうございました!

 

 

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