レアジョブについて

レアジョブの営業ってどんな感じ?『バナナの営業』『船の営業』『同業他社の営業』と比較してもらう。

稲垣:前職では、“バナナ”の営業を担当。
角田(つのだ):前職では某大手語学教育の企業にて15年間営業を担当。
佐藤:前職では大手船会社にて営業を担当。
松岡:オブザーバーとして参戦した営業部のドン。
聞き手:話を聞くために来た外部の人。

営業マン達が、レアジョブに来る前の話

今日は、営業チームとして日々法人のお客様を相手にオンライン英会話サービスを販売している皆さんにお集まりいただきました。

皆さんは前職から営業職につかれていたということで、「以前はどんな営業をしていたのか」、「オンライン英会話サービスの営業をしてみて、何を感じたか」ということを教えて下さい。一応会社のオウンドメディアですが、ネガティブなことでも何でも言い放題言って貰えればと思います。

 
一同:よろしくお願いしま〜〜す!(笑)
 
 
 

まず、稲垣さんは前職で“バナナ”の営業をされていたということですが、これは、何でしょう?道端で実家のバナナを叩き売りしていたということですか?


 

あ、道端の叩き売りのやつではないですね(笑)某食品メーカーで、主にスーパーマーケットなどの小売店に対する営業をしておりました。

小売店にはいわゆるバイヤーさんと呼ばれる買い手がいるんですが、自分が担当先に向けて、自社で生産したバナナを売るんです。

では、基本、新規の営業はないんですね。営業活動にはどういう力が求められるんですか?

バナナの発注権限を持っている人って、バイヤーのオジちゃんやオバちゃんだったりするんです。そういう人とどれだけ仲良くなれるかが極めて大事なポイントの1つでした。

バナナって、まあ細かいスペックこそあれども、基本的には“ただのバナナ”じゃないですか。だから営業といっても「このバナナがいかにあなたの為になるか」みたいなことを、ロジカルに力説するシーンは少ないんですよね(笑) ですからレアジョブに入るまでは、“ガッツリ提案書”を作ったことは数えるほどしかありませんでした。

転職のきっかけは?

実は、その会社に入社する直前の2012年12月に、フィリピンで超大規模な台風が発生したんですけど、それでバナナの生産拠点が大ダメージをくらってしまったんです。

その影響でバナナを安定的に生産できず、顧客にモノを満足に提供できない状態が数年に渡って続くことになってしまって。「もっと攻めの営業がしたいなと」と。それで、知人がいたレアジョブに入りました。


 

私は前職が国際物流の会社で、そこから船会社に出向して船の営業をしていました。“船の営業”と言っても船自体を売るわけではなくて、貿易商売をしているメーカーや商社を相手に「お客さんの荷物、うちの船で目的の場所まで〇〇円で運びますよ」という営業をかける商売です。“物を運んでお金を貰う”という意味では、タクシードライバーの仕事に近いイメージです。

船会社…ですか。具体的にはどういった営業活動をされていたんですか?

私の担当は、自動車メーカーや化学品メーカーといった企業がメインでした。彼らは、複数ある船会社のなかから「来年はどこの船を使うのか」を選ぶんですね。それが、基本的に入札形式で行われていました。

なので、私の営業のミッションというと、約20社の決まったお客さんと頻繁に会って徹底的に親交を深め、入札で選んでもらうべく、色々な情報を入手することでした。接待も頻繁にしていました。

入札形式なのに入念な接待というところが非常にグレーで、リアリティがありますね(笑) 

 
一同:(笑)
 
 
 

商売が結局入札で決まるのであれば、普段の営業では何の話をするんですか?

スーパーのオバちゃんと仲良くなるバナナの営業と似ている気もするんですが、とにかくお客さんである先方企業の購買部や現場の人達と“仲良くなる”というのがミッションなんです。それも、古き良き日本の営業の一番典型的なやつです。

ですので、先輩のなかには「今日の東スポがどうだった」みたいな話を開口一番し始める人もいましたし、面談の98%くらいの時間で野球の話をしている人もいました。アイスブレイクに命をかけている感じです。「社内向けの報告書に書くことがない…」と、頭を悩ませた日もたくさんありましたね(笑)

 
 

 

お客さんとの関係性が深まっているなと思うとやりがいは感じられたんですが、給料も年功序列ですし、ヤル気に満ち溢れた人に囲まれているというわけでもなく…。仕事を頑張ることに関して、自分の中で強い動機のようなものをなかなか見つけられなくなってきたので、思い切って転職をしました。

なるほど。


 

私は、英語学習関連の事業を中心とする出版社で、14年間営業を担当していました。ざっくりいうと、同業ですね。

最初の8年間は、数万円の通信講座みたいなものを単発で売っていく営業をしていました。そういうものはサクッと営業してサクッと終わるので、個人的には“狩猟型営業”と考えていました。

次の6年は法人営業で、企業に対して研修などを売っていました。こちらは、企業との関係を構築することに長い時間をかけるので“農耕型営業”です。

どっちの方が面白かったんですか?

農耕型の方ですね。私は、じっくりとお客さんに向き合う営業の方がやりがいを感じましたね。とにかくお客さんの課題を聞きまくる、何度も企画書に落として提出する。お客さんの工場などに出向いて、実際にどのような問題に直面しているのかを実感する…といったことをしていました。

おお。それは徹底的に耕していますね。やりがいがあったのに何で転職したんですか?

転職する前の最後の3年間で、教育業界の変革のスピードが速すぎることへの危機意識が高くなりました。同時に、そのスピードの速さに対応し、ビジネス基盤を強固にできる可能性のある環境に身を置くには、41歳という年齢で動くことが“最後のチャンス”だと思ったんです。それで、レアジョブを受けました。

まあ、私、1度目の面接では落とされたんですが(笑)

 
一同:(笑)
 
 
 

もう一回受けたんですか?

3年くらい経って、レアジョブの人事も忘れただろうな…という頃に、シレっともう一度受けに来ました(笑)

 
一同:(大爆笑)
 
 
 

レアジョブの営業は、“難しい”?

さて、ようやく本題なんですが、レアジョブの“オンライン英会話サービスを法人のお客様に導入していただく営業”って、皆さん前職の営業に比べて難しいですか?

 
一同:(う〜ん)
 
 
 

 

私は、レアジョブの営業は“難しい”と感じますね。理由は、お客さんの課題がどこにあるのか、事前に明確ではないことが多いからです。

お客さんとしても「なんとなく会社の英語力を上げたい」とは思っているものの、もっと具体的に、「いつまでに、誰の、どのような英語力を、どの程度まで上げたいのか、そのために何から始めたいのか」はもちろんイメージできていません。ですので、こちらが的確に質問をしながらリードして、相手の本当の課題を明確にしてあげないといけない。


 

そうだね。あと、オンライン英会話サービスだけでなく、こちらからは留学、オフラインセッション、e-learningコンテンツ、モチベーションセミナー、等々、英語力を上げるために色々な方法が提案できるので、相手の課題を探りながらこちらの最適な提案を考え続けないといけない。

いきなり登場しましたね、松岡さん。

 
一同:(笑)
 
 
 

船の営業の場合、相手の課題はもっとシンプルでしたか?

船はシンプルですよ。「荷物を日本からアメリカに持って行きたい」というニーズを持っているお客さんがいたとすると、もうそれ以上の課題やニーズなんて、ないんです。

それこそ、「アメリカに運びたいと言っているお客さんの課題を深掘りしているうちに、実はお客さんは荷物を香港に持って行きたいと思っているという本当のニーズが浮かび上がって来た」なんてことは、絶対に起こりません(笑) 

 
一同:(大爆笑)
 
 
 

 

でも、そこは僕も同様にレアジョブの営業が難しいな、と最初に感じた部分でもあります。

バナナは商品を説明すると言ってもシンプルでした。また先ほども言ったんですが売るものが少なかったことも重なり、提案書を通し課題解決の提案をするということもあまりなかったです。

まあ、バナナが売れないと分かると「では、キウイはどうですか?キウイ担当を連れて来ます」みたいな提案をバイヤーにすることはありましたが(笑)

 
一同:(爆笑)
 
 
 

部は、そういう分かれ方なんですか?

あ、そうですよ。バナナ部、キウイ部、パイナップル部。

幼稚園の組み分けかい!

 
一同:(大爆笑)
 
 
 

 

でも、その課題の引き出しやソリューション提案の難しさが、やりがいと表裏一体ということですよね。

それは、間違いないですね。昔、とある機械メーカーのお客様に営業に行ったことがあるんです。その会社は、経営陣から現場の方まで、ほとんど誰も英語を話せないドメスティックカンパニーでした。それにも関わらず、突然、外資系企業に買収されたんですよ。

それで、ある日いきなり社内のあらゆるレポートラインが英語になったらしく、課長職以上は英語必須になったんですね。それで、オンライン英会話を導入するしかないということで相談がきました。

そちらの機械メーカーからしたら、青天の霹靂でしょうね。

そうなんです。それで実際に話を聞いてみると、事態の深刻さは想像以上でした。早急に英語力を高めるためには、高速でラーニングサイクルを回すしかない!という話になったんです。つまり、インプットだけではなくアウトプットをバンバンしていくっていうことです。

そこで、オンライン英会話だけでなく、オフラインのセッションも取り入れることにしました。英語を話す以前に「外国人を前にすると緊張してしまう」という状態だったんで、オンライン英会話で英会話の練習を繰り返し、さらにオフラインセッションの場では、実際に外国人と話して実戦形式のアウトプットをしていく研修プログラムです。

営業とはいっても、企業の英語学習のカリキュラム自体を組んであげる、というイメージなんですね。

そうですね。で、結局急ピッチでやり方を整えて、実際に実行まで移したんですが、こういう提案が結果的にうまくハマったときの爽快感は代え難いものがあります。それが、うちの営業の醍醐味でもあると思います。

なるほど。

でも本当に、その通りだと思いますね。


 

そもそもの前提として、レアジョブにはお客さんの要求に対してこちらから柔軟に対応できる部分があるし、会社としてのスピード感が備わっていると思っています。それは、私が同業他社にいながら、レアジョブに惹かれた理由でもあるんですが。

例えば、営業サイドから「こういう新しいことをやろう」と提案した時。それを受けて、会社内で「おぉ、試してみよう」という進み方のテンポが凄く良い。上場企業だとは思えないほどです。

ただ、それだけの自由がある分、営業マン自身が自分の頭で考える姿勢と行動求められる…ということでもあると思います。

「レアジョブ」のネームバリューって、ぶっちゃけ、どれくらい?

他愛もない質問なんですが、「レアジョブです」と言って営業を開始した時の、お客さんからの認知度だったりリアクションってどんな感じなんですか?ネームバリューと言い換えられるかもしれないんですが。


 

現在の営業部隊のリード獲得方法は2種類あります。1つは、資料請求して問い合わせしてきたいただいたお客さん。こういったお客さんは、もちろんうちの会社ことよく知ってますよね。

ただ、もう1つ、テレアポ部隊がアポを獲得して営業チームにつなぐという流れもあります。数としてはこちらの方が多いんですが、こっちのパターンではレアジョブのことをあまり理解されていない場合があります。「なんか、英語の会社でしたっけ?」くらいから始まることもたまにあります。

まあ、時々はありますね。ただ、オンライン英会話の市場が伸びていて、ほとんどの企業が英語力を伸ばすことは必須だと考えています。そこにきて“オンライン英会話の最大手” ということで、前提としてお客さんから無下に扱われることはあまりないですね。

私は前職がレアジョブよりも名前が知れている大企業だったので、正直、前職と比較すると、レアジョブの方がネームバリューは低いのかな、と思います。ただ、レアジョブのことを全く知らなくても、三井物産が株主なので、企業としての信頼には何の問題も感じないです。

僕は角田さんと違って、株主の名前はあまり出さないですね。というか、僕は前職がレアジョブよりもはるかにニッチな会社だったので、もう“開口一番お客さんに嫌がられて当然のような営業”でしたから…。それに比べればここは天国です(笑)「レアジョブ知ってる」「創業者のTwitterフォローしてる」「興味ある」と向こうから言って貰えるって、有難いな…と。

ネームバリューも影響力はあるかもしれませんが、そもそもどれくらい自社のサービスを求められているのかっていうのも、営業のしやすさに直結しますよね。

レアジョブの営業は、“簡単”?

いや、本当にそうなんですよね。ぶっちゃけ「英語力を伸ばしたいと思っていない企業」なんて、ないじゃないですか。どの企業も総じて必要なんですよ、オンライン英会話。だから、ある意味で営業は簡単です。

確かに、世の中に求められていると感じますし、それを確信しながら営業活動ができるので、そういう意味でのやりやすさは凄くありますね。“売れるべきものを売っている感”というか。

そうですね。商品自体に対する迷いがないっていうのは、営業として恵まれていると思います。

いま、日本ではオンライン英会話サービスを中心とした弊社のサービスを導入してもらえる企業がどんどん増えています。売れ行きが良いので、時として安定的な需給バランスの調整に慌てる瞬間もありますが、言い換えれば大きく市場が伸びていることを実感しております。ただ、その時、ふとバナナが足りなくなったときを思い出します(笑)あの時は、需要増というよりも供給側の問題でしたが。

 
一同:(笑)
 
 
 

そういう意味では、レアジョブの営業は簡単です(笑)さっき難しいと言いましたが、撤回です。

 
一同:(笑)
 
 
 

レアジョブの営業のオリジナリティー

「レアジョブの営業はここが特殊だ」といったことはありますかね?

売った後からが本番なんですよね、レアジョブの営業は。オンライン英会話サービスを導入して、それが企業の制度として定着し、育てていく必要があります。

オンライン英会話サービスを導入した後も、同じ人がずっとその企業を担当するんですか?

そうなんです。だから、オンライン英会話サービスを提案して、営業して、その後導入して、変化をみて、結果を知って…という一連を、営業マンが一人で全部味わうんです。自分は、レアジョブの営業は“子育て”に似てると思っています。


 

子育てって、子供が生まれるまでのプロセスは誰でも変わらないじゃないですか。でも生まれてからは、どこに連れて行って遊ばせるのか、どんな接し方をするのか…と、周りの環境次第で子供の性格や個性は大きく変わります。ですから、一人の赤ちゃんがちゃんと生きていけるようにする為に、親が子供のことを考えて充分に人生の“組み立て”をしてあげないといけない。

オンライン英会話サービスの営業は、これに似ていると思ってるんです。極端な話、「売る」まではどんな商品でも大差ないじゃないですか(笑)ただ、オンライン英会話サービスの場合、売ったあとにその会社のことを考えて有効な“組み立て”をすることが、営業マンのファンクションとして求められます。

受注した後も長く関係性が続くということですね。それで、自分の導入した企業の皆さんの英語力がしっかりと成長していくのを見ると、何とも言えない満足感を感じるんです。そこも、子育てと同じですよね。

なるほど。

売ってからが醍醐味、という意味では、たしかに子育てに似ていますね。

はい。締まりましたね。

いや〜、締まりました(笑)

おい(笑)


 
終わり
 

というわけで、今日は「レアジョブの営業ってどんな感じ?」ということをテーマに法人営業部の皆さんに色々と語って頂きました。皆さん、有難う御座いました!

 
一同:(ありがとうございま〜す)